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企業管理培訓:祝賀福建華商《出奇制勝—“創贏”銷售談判技巧訓練》課程取得圓滿成功

發布時間:2019-9-28 18:06:06

當前市場競爭,激烈殘酷,企業營銷團隊佛系談判,無法激活客戶內心的消費沖動。銷售團隊缺乏談判策略,再好的產品都無法有效銷售,企業利潤提升更是無稽之談。迄今為止,沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值。出色的談判能力與高超的談判技巧,正在成為每個人的一項基本素質和競爭能力。


9月24日,福建華商攜手營銷界的“談判大俠”郟老師舉辦了《出奇制勝—“創贏”銷售談判技巧訓練》培訓課程,并取得圓滿成功!


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此次課程郟老師通過案例讓大家明白談判的定義,談判是當事人為實現商品交易目標,而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判,推銷產品是談判,生意往來是談判,上街購物要談判,只要想把自己的想法讓別人接受,就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利,不論您現在是什么身份,時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一-種,在交易過程中承擔著不可替代的作用,是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。談判本身就是雙方或者多方,未來達成共識進行協調的一個過程。


談判前一定要知道的的幾個元素

1、客戶的要求是什么——客戶的動機是什么——客戶真正需求是什么。

2、關系還是利益。先關系還是利益、是先利益還是關系。

3、局里有多少個參與者,

談判是一個漫長的需求挖掘過程,客戶剛開始表現的是要求——我們應該透過需求了解動機,——在去挖掘真正的需求,需求沒挖掘到位,永遠沒有成交。


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課堂上郟老師還告訴學員們永遠不要在對手第一次還價時讓步,輕易接受對手的還價導致他產生疑惑反而不容易與客戶成交。讓對方覺得占到便宜才是最好的雙贏方式。只有對方覺得贏了(打心里覺得自己談贏了),我們也贏了。那么我們應該如何做呢?


讓步的價值:

花了很大的力氣:永遠不要在第一時間答應他。

付出很大的代價:每一個讓步都要換東西回來。

快要絕望的時候:永遠讓你的對手感輸給你(雪中送炭比錦上添花更讓人敬畏和佩服,收心也是最快的。)



談判的說服技巧:

用充分的理由去開導對手,讓對手心服。

說:外在行為

服:內在認同

說服是用外在行為讓他人產生認同。

古人聽其言、觀其行  《示談交涉人》《lie to me 》

研究表明:一個人被說服 7%靠語言、38%靠聲音、55%靠肢體。

說服的三階:(增加談話的可信度)

談完:錙銖必較(細致的數字,具有專業,可信度高)

談好:利弊得失(優點缺點、告訴對手無關緊要的小缺點,也可以提升可信度、誠實度、放心度)

談心:利他思維

談判最容易博取信任的方法就是:忘記自己的立場,就從對方的立場出發。


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案例:

1、防彈衣脫掉(放松對方的警惕心、緩和談判氣氛)

2、老婆在路上(答應對方的要求)

3、知己知彼

4、同理心(忘記自己立場的,用我們的點從對方角度分析,)

5、把落到胸口的槍重新放回腦袋(在對手猶豫的時候、重新分析一下形勢,判斷利弊,讓他做個決定。)

6、和真正意向客戶談判前,讓他知道也在和別人談判,(借力增加危機感和籌碼。)




戰術篇:談判的藝

黑白雙煞、好人壞人傻傻分不清

最后戰術:越稀缺越寶貴

數字游戲:極大數(超出平常腦力范圍,腦袋就會簡單的進行第一印象判斷。)、極小數(制造錯覺、麻痹你的感覺。

中間實惠利潤,:星巴克奶茶杯量理論。



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—課程現場—


老師風趣幽默的授課方式,實際的演練并將理論與實戰、認知與實踐相結合,激發學員的潛力與反思,相信大家通過一天的課程學習收益一定頗多。今天的課程圓滿成功,讓我們在下一次的福建華商企業培訓課堂再相聚!




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